כמה העבודה שלך שווה?
מה גובה הסכום אותו מוכן לקוח לשלם?
איך לתמחר נכון ולשמור על רווחיות בעסק?
השאלות האלה לא מדלגות על אף בעל עסק מתחיל שמעוניין להציע שירות איכותי במחיר טוב –
אבל לא יודע לתרגם "מחיר טוב" לסכום ספציפי.
מרגיש שתמחור נכון הוא תעלומה בשבילך?
אוקיי, אני הולך לשתף אותך בנוסחה מנצחת לתמחור נכון של שירותים בעסק שלך.
איך לגשת לתמחר את העבודה שלך? ניסחתי בשבילך מדריך קצר:
איך להרוויח יותר כסף בפחות זמן ומאמץ?
כשאנחנו מגיעים לתמחר את השירות שלנו:
אנחנו יודעים 3 דברים:
- אנחנו רוצים למכור את השירות שלנו בכמה שיותר כסף.
- אנחנו רוצים לעבוד כמה שפחות בשביל כמה שיותר כסף.
- הלקוחות שלנו מוכנים לשלם על שירות שלפי דעתם מציע תמורה הוגנת לכסף שלהם.
עכשיו אנחנו צריכים להפוך את 3 המשפטים האלו למשוואה כשבצד אחד אנחנו שמים את השירות שלנו ואת הערך שאנחנו נותנים ללקוח ובצד שני את המחיר אותו הלקוח יהיה מוכן לשלם. בפשטות, ככל שהצד שלנו במשוואה יהיה גבוה יותר, כלומר, ככל שניתן יותר ערך, גם הלקוח מצדו – יסכים לשלם יותר.
יאללה לדוגמה:
נניח ואני מוכר שירות של עריכת וידאו.
אם אני בינוני, אנשים ישלמו לי מחיר בינוני ואני אצטרך לעבוד יותר כדי להרוויח יותר כסף.
אבל אם אני מציע ערך גבוה יותר ללקוח,
אני מגיע ואומר לו "תשמע, אני עורך לך סרט תדמית מעיף לך את העסק ומביא לך ים לקוחות" –
על זה לקוחות מוכנים לשלם יותר.
ככה אני יכול לעבוד פחות, לקבל יותר ולהרוויח מפחות שעות עבודה יותר כסף.
לקוחות מוכנים לשלם אם רק נציע להם ערך מספיק לכסף שלהם.
כשאנחנו מציעים ערך גבוה – נוכל למכור פחות ביותר כסף,
לעבוד פחות ולהרוויח יותר.
אני ממליץ לך לבצע 3 פעולות כדי לאפיין את העסק שלך ולהבין מה הערך שאתה מציע:
1. שאל את עצמך מי אתה, מה העסק שלך נותן ומה הערך שאתה מציע
(לדוגמה: אני מנהל עסק של עריכת וידאו ואני יודע לערוך סרטוני טיקטוק ויראליים).
2. רשום מה אופי וגיל הלקוחות איתם תרצה לעבוד
(למשל: אני מעוניין לעבוד עם קהל צעיר, נוער וילדים).
3. תאר את הבידול המקצועי שלך ביחס לאחרים, כלומר, מה אתה עושה יותר טוב מנותני שירות אחרים בענף (לדוגמה: אני מציע קורס אימון ספורט לדוברי רוסית).
התחבר לשיטת העבודה שלך ולמהות שלך כעסק המציע משהו אחר מכל עסק אחר בשוק.
זה יעזור לך בשלב הבא בתמחור.
כמה אתה רוצה להרוויח?
כמה באמת אתה רוצה להרוויח? אל תפחד לחשוב בגדול.
תמחור נכון יהיה מבוסס על 'כמה אתה רוצה להרוויח'.
כמובן, שכדי להגיע לרווח גדול יותר אתה תצטרך להשקיע יותר. אבל במה?
ברמת הערך אותה אתה נותן ללקוח.
ככל שהשירות שלך יהיה שווה יותר ללקוח הוא יהיה מוכן לשלם עליו יותר ואתה תוכל לתמחר אותו גבוה –
ככה זה עובד.
אני ממליץ לך לכתוב לעצמך מהו הרווח החודשי אליו אתה רוצה להגיע
ומיד אחר כך לחשוב איך אתה משכלל את השירות שאתה נותן –
לדוגמה: מתקצע בתחום, נותן צ'ופר נוסף ללקוח, נותן שירות בתנאים נוחים יותר –
או כל פעולה שתגרום ללקוח לומר: "וואללה, הבנאדם הזה נותן לי ערך שאף אחד אחר לא יכול לתת לי, אני חייב אותו ואני מוכן לשלם על זה הרבה".
תכלס, איך אתה מבצעים תמחור נכון לשירותים בעסק?
כשאתה מגיע לשלב התמחור, מומלץ לפתוח טבלת אקסל לחישוב עלויות מדויקות:
אז כמה עולה לכם לספק את השירות?
- האם למדתם קורס? אם כן, מה עלות הקורס?
- כמה זמן אורך לכם לספק את השירות? חשבו מספר שעות מדויק.
- האם תצטרכו לשלם נסיעות?
- מהן עלויות השיווק?
- אם אתם צריכים לשלם לעובדים נוספים?
חשבו עלויות צפויות לצד עלויות שונות שעשויות להצטרף למשוואה.
בנוסף, חשבו עלות של אחריות על השירות.
מכלול המידע אליו תגיע יספק לך אינדיקציה לגבי: 'כמה עולה לך לספק את השירות שלך'.
בעזרת תכנון עלויות תוכל לתמחר שירות,
ולבדוק מהו מחיר המינימום שמתחתיו נתינת השירות כבר תהיה כרוכה בהפסד.
תמחור גמיש – איך עושים את זה?
תמחור נכון הוא תמחור שמתעדכן עם הזמן:
ככל שעובר הזמן אתה מתמקצע ואין סיבה שתדרוש מחיר כמו של נותן שירות טירון.
כיזם מתחיל, אם אתה בוחר לפרוץ לשוק במחיר נמוך,
חשוב שתגדיר את תקופת הזמן בה אתה נותן שירות בהנחה,
אחרי זה, לאחר שתרכוש לך קהל רוכשים נאמן, תוכל לתמחר את השירות שלך גבוה יותר
ולהרוויח יותר על כל שעת עבודה.
אחרי שתתבסס בשוק תוכל לתמחר את עצמך מחדש במחיר שנכון לך ולעסק שלך.
עם הזמן, מחיר השירות שלך יעלה,
כדי לעדכן את הלקוחות שלך בשינוי בצורה נכונה חשוב שתקפיד על 4 עקרונות:
תמחור נכון: איך מעדכנים את הלקוח בשינויים?
- עדכן על שינויים במחיר מתוך ביטחון עצמי. לקוח שיודע שהוא מקבל ערך מלא עבור הכסף שלו, יהיה מוכן לשלם את המחיר.
- כתוב סעיף מפורט בחוזה העבודה בו אתה מציין כי המחירים עתידים להשתנות עם הזמן.
- אל תפחד מנשירת לקוחות, זה טבעי, כשאתה שלם עם התמחור שלך,
תוכל לשחרר גם כשלקוחות עוזבים, זה בסדר, כנראה הם כבר לא מתאימים לך כלקוחות בשלב זה. אם אתה נותן שירות מעולה במחיר הוגן אל דאגה, אחרים יבואו במקומם…
תמחור נכון בקיצור
בוא נסכם, תמחור נכון צריך להיעשות בהתאם לשיטת העבודה של העסק,
תוך חישוב של עלויות השירות וטווח מחיר הנורמה בשוק.
הפריצה לשוק לרוב נעשית במחירים נמוכים אבל אל תפחד להעלות מחירים עם הזמן בצורה מחושבת… בסופו של דבר, הכי חשוב שתעריך את עצמך היטב ותדע שאתה נותן את הטוב ביותר ללקוח,
זה יגרום לו לתת בך אמון ולרצות לשלם לך כדי לקבל תמורה משתלמת.
אוקיי, תמחור נכון הבנתי, אבל מה לגבי ייעוץ אסטרטגי?
להתנתק מהעדר עם ייעוץ אסטרטגי חכם – הפוסט שיגרום לך להרוויח יותר –
בלי ליפול בבורות שכ ו ל ם נופלים בהם.
